Développer

Le Business Model, moteur de performance

Comment l’entreprise gagne-t-elle de l’argent ?

Derrière cette question qui peut sembler simpliste et anodine, se cache en réalité une véritable interrogation sur la pérennité de l’entreprise et sa capacité de générer de la valeur à travers ses compétences et ses ressources.

Pour parvenir à répondre à cette question, voici quelques exemples qui montrent, chacun à leur manière, comment des entreprises sont parvenues à valoriser leurs ressources, changer les règles du jeu ou leur organisation pour créer de la valeur.

1- Transformer les ressources et compétences d’une entreprise en des sources de revenus

Les théatres qui pour amortir leurs frais fixes (ressources) et optimiser leurs compétences (les salariés) proposent des représentations en matinée ou en après-midi. En plus de générer un revenu complémentaire, cela leur permet de toucher une nouvelle cible, les jeunes et les séniors.

2 – Valoriser de manière novatrice les ressources et compétences de l’entreprise

Là où ses concurrents faisaient le choix de générer des revenus en proposant des bandeaux publicitaires sur leur page d’accueil, Google a innové avec une offre de liens sponsorisés avec un système d’enchère.

3 – Revoir la notion de clients

image2

Traditionnellement, le client est celui qui paye l’acquisition ou l’utilisation de la ressource en lien direct avec la mission de l’entreprise. Dans la logique du business model, le terme client a un sens beaucoup plus large : il s’agit de toutes les entités susceptibles de fournir des revenus à l’entreprise. Or une organisation peut tirer des revenus simultanément de plusieurs sources.

4 – Analyser le positionnement dans la chaîne de valeur : l’organisation de l’entreprise

L’entreprise doit se positionner dans la chaîne de valeur. C’est-à-dire définir les fonctions qu’elle va assurer et celles qui le seront par ses partenaires. Une entreprise très intégrée va supporter des charges importantes, mais va également être susceptible d’exploiter des compétences et donc de générer des nouveaux revenus.

image3En internalisant ses développements informatiques, American Airlines a développé en interne un système de réservation (SABRE) qui est rapidement devenu une ressource au cœur de l’avantage concurrentiel de la firme. Le logiciel a été vendu à plus de 200 compagnies aériennes. Sabre Holding corporation compte aujourd’hui 7.000 salariés et réalise un CA de 2 Mds de $.

Conclusion : réfléchissez afin de générer de la valeur avec toutes vos ressources et vos compétences.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *