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DOSSIER – BUSINESS PLAN : Introduction au Business Plan

« Creativity is not enough » (T. Levitt).

La production d’idées est abondante… la mise en œuvre est rare.

Traditionnellement le processus de création d’entreprise se matérialise par un document appelé le BUSINESS PLAN.

Un Business Plan est un document synthétique dont l’objectif consiste à répondre à toutes les questions que vous (porteur de projet) et chacun de vos interlocuteurs peut se poser.

Il est guidé par la question

« Quel avantage compétitif ma future entreprise est-elle en mesure d’apporter à la cible de clients choisie et comment rendre viable cette entreprise ?

Avant l’action,la réflexion

Le Business Plan se construit à partir de la réflexion du CREATEUR tout au long de la maturation de son projet.

Il prend en compte les aspects STRATEGIQUES et MARKETING ainsi que les aspects ORGANISATIONNELS et FINANCIERS de votre projet.

LE BUSINESS PLAN

POURQUOI ? POUR QUI ? COMMENT

Pour passer à l’acte il faut gommer tous les freins qui vous empêchent de réaliser votre projet. Qu’il s’agisse de lancement d’un nouveau produit, de création d’entreprise ou encore de reprise d’entreprise, il existe une multitude de d’incertitudes, de freins, d’inconnues qui vous empêchent de vous lancer.

L’objectif du business plan et de sa construction est d’apporter des réponses aux principales incertitudes de votre projet. On peut distinguer  8 familles d’inconnues :

Les Compétences : est-ce que je suis capable de mener à bien ce projet, ai-je les compétences techniques, managériales, organisationnelles…

Le Marché : qui achètera le produit, à quel prix, quelle est la concurrence, comment toucher les clients…

La Technologie : ce projet est-il techniquement réalisable en l’état actuel de nos compétences ; est-il possible de réaliser ce projet à « grande échelle » ?

Les Ressources : y-a-t-il un risque de pénurie ou de difficulté d’approvisionnements ?

La Réglementation : le métier est-il réglementé, la législation va-t-elle changer ?

La Rentabilité : le projet sera-t-il rentable, quel est mon point mort ?

Les Parties prenantes : des investisseurs vont-ils me suivre pour financer mon projet ?

L’Organisation : quelle organisation pour réaliser mon projet ; quelle charge de travail, quelles activités internaliser et externaliser ?

La construction de l’argumentaire

Pour aboutir à la rédaction du Business Plan, le porteur de projet devra construire son argumentaire en suivant des étapes, …

… afin de démontrer la cohérence de sa stratégie et la faisabilité technique et financière de son projet.

Article  suivant : Business Plan, par où commencer ?

DOSSIER – BUSINESS PLAN : Par où commencer ?

La construction de l’argumentaire.

Pour aboutir à la rédaction finale du Business Plan, le porteur de projet va réaliser un travail itératif de réflexion, d’apprentissage, de tests et de validation.

Ce travail de maturation nécessaire a pour objectif principal de « dérisquer » le projet.

Face à toutes les zones d’ombres qui entourent un projet de création d’entreprise, il convient de procéder par étape, mais concrètement, par où commencer ?

Dans le cadre de ce dossier consacré au Business Plan, voici une proposition de démarche à adopter. Cette démarche qui se décompose en 10 étapes a pour objectif de répondre aux impératifs de la création d’entreprise en abordant tous les aspects de la réalisation du business plan*.

PARTIE I – LA CONSTRUCTION DE L’ARGUMENTAIRE

  • De l’idée au projet : le créateur, le projet (étapes 1 & 2)
  • L’analyse stratégique : l’étude documentaire, l’étude de la concurrence, l’étude terrain (étape 3)
  • Le Business Model : le canvas nouvelle génération (étape 4)
  • La stratégie marketing et le plan marketing (étape 5)
  • L’organisation : le matériel et les investissements, les locaux, le personnel, la logistique, le backoffice (étape 6)

PARTIE 2 – LA MODELISATION DE L’ACTIVITE

  • Le compte d’exploitation (étape 7)
  • Le prévisionnel de trésorerie (étape 8)
  • Le bilan (étape 9)
  • Le tableau de financement (étape 10)

* Le business plan est un document écrit d’environ 20 pages qui compte deux parties principales :

  • Une partie textuelle qui raconte l’histoire du projet et de ses créateurs, le projet et son business model, les moyens à mettre en œuvre et les aspects juridiques…
  • Une partie chiffrée qui traduit le projet en termes économiques et financiers.

Article suivant : étape 1 – Le porteur de projet

DOSSIER – BUSINESS PLAN : Etape n°1 : Le point de départ : VOUS !

Avant de vous lancer dans la création d’entreprise, prenez du temps pour vous connaître. Tout d’abord parce que créer puis gérer une entreprise n’est pas un métier comme les autres. C’est un véritable engagement, un choix de vie, une prise de risque et des sacrifices. Il convient donc de s’assurer que vous êtes prêt et que vous êtes lucide quant à vos capacités de mener à bien ce projet.

Se connaître cela signifie être conscient de ses forces et de ses faiblesses, de son expertise et de ses lacunes, afin de se former, de se faire accompagner ou de s’associer. Mais c’est également comprendre sa motivation et l’aboutissement personnel que l’on recherche à travers le fait d’entreprendre.

Se connaître c’est également s’interroger sur son profil de créateur. Tout simplement parce que l’entreprise que vous allez créer sera à votre image.

Le petit test ci-dessous est tiré d’un ouvrage que je vous conseille de lire avant de vous lancer : « Osez créer votre entreprise – Les clés pour convaincre » (Philippe COSTE Editions EYROLLES). Cet ouvrage vous permettra de mieux vous connaître en tant que créateur et vous aidera à savoir parler de vous et de votre projet en toute circonstance, à structurer, clarifier et habiter votre discours.

Avec ce test on distingue 4 profils d’entrepreneur. Chaque profil présente des caractéristiques propres que l’on va retrouver à tous les niveaux de la future entreprise : dans son financement, dans sa structure juridique, dans son organisation, dans son management…

1 – L’entrepreneur expert qui entreprend sur son savoir-faire

Il ne peut envisager de créer que sur un secteur qu’il connaît et qu’il maîtrise parfaitement.

Sa motivation est d’apporter son savoir-faire au monde.

Les |+| rassurant pour les partenaires et les futurs clients

Les |-| la certitude crée l’incertitude : à force de vouloir devenir expert, on attend de posséder plus d’expertise pour se lancer … et on ne se lance jamais.

2 – L’entrepreneur militant qui entreprend sur ses valeurs personnelles

Il entrevoit la création et sa future entreprise comme une possibilité de mettre ses actes en conformité avec sa pensée.

Son objectif : changer le monde.

Les |+| puissance de conviction.

Les |-| manque de souplesse et une certaine radicalité : confusion entre le modèle associatif et le modèle commercial : perte de vue de la notion de rentabilité que doit avoir une entreprise.

3 – L’entrepreneur opportuniste

La création d’entreprise est synonyme de création de richesse : la future entreprise doit être rentable, contenir des promesses de développement, de croissance élevées et rapides.

Son objectif : la rentabilité, la profitabilité, le ROI (Retour sur Investissement).

Les |+| une rationalité qui rassure, un fort pouvoir de conviction basé sur des chiffres prometteurs. Optique rationnelle, froide et factuelle très appréciée.

Les |-| l’impatience : là où les profils expert et militant auront de la ténacité, l’opportuniste ne laissera pas forcément le temps au projet de se développer. La culture du profit peut amener à faire tout et n’importe quoi et donc parfois à dissimuler.

4 – L’entrepreneur créateur : parce que j’aime créer

C’est un profil qui aime passer de l’idée à son exploitation. C’est un pionnier, un défricheur, un innovateur… un créateur est mû du désir de faire naître quelque chose, peu importe quoi ! S’il est convaincu, seul l’échec pourra lui prouver qu’il s’est trompé.

Son objectif : créer.

Les |+| L’inconscience : n’a peur de rien ni de personne.

Les |-| L’inconscience. Le créateur n’écoute personne, et place l’idée au-dessus de tout (y compris de l’étude et de l’analyse).  Il fonctionne à l’intuition.

Chaque profil aura son mode de financement privilégié : tandis que le projet de l’expert sera susceptible de rassurer le financement d’un banquier, le militant trouvera dans le crowdfunding un moyen de financement adapté. L’opportuniste quant à lui risque d’effrayer le banquier mais de séduire les Business Angel et capital risker.

Il convient aussi de s’interroger sur le type de chef d’entreprise que vous serez : Leader ou indépendant, manager ou non, associé ou seul…

 Article suivant : étape 2 – De l’idée au projet

DOSSIER – BUSINESS PLAN : Etape n° 2 – De l’idée au projet

Définir le périmètre du projet c’est partir de l’idée et répondre à deux questions :

  • Que vend-on ? Délimitation du périmètre d’activité : où se trouve notre offre dans la chaîne d’activité du secteur => quel est le cœur de métier de la future entreprise ?
  • À qui ? Identification de ses clients : BtoB, BtoC, BtoG…

Exemple du cas de la création de ma société (marque unmei) :

L’idée : Créer une marque de produits cosmétiques.

Le projet : Création d’une gamme de produits de massage aromatiques bio vendue par internet aux professionnels du massage (kiné et masseurs indépendants).

Le passage de l’idée au projet est essentiel car il permet de définir le périmètre de notre offre. Le projet ainsi défini permet de

  • Limiter l’offre produit : on passe des produits cosmétiques aux produits de massage et à cela on ajoute un double positionnement : aromatique et biologique. En plus de la spécificité produit, on observe également des conséquences en terme de formulation (aromatique = à base d’huiles essentielles) et de fournisseurs (traçabilité Agriculture Biologique).
  • Limiter le circuit de distribution : internet.
  • Limiter la cible clients : les professionnels du massage.

Le passage de l’idée au projet permet de commencer à affiner notre mix marketing en définissant les spécificités du produit, le positionnement prix ainsi que le circuit de distribution.

Il va aussi permettre de réaliser un maping de notre projet en listant les principaux éléments permettant la modélisation économique de notre future création d’entreprise.

prochain article : étape 2 (suite) modéliser son projet

DOSSIER – BUSINESS PLAN : Etape n° 2 (suite) – Modéliser son projet

A ce stade de la réflexion, vous pouvez vous arrêter un instant pour vous interroger sur la rentabilité de votre projet.

Pour cela lister succinctement les principales charges de votre projet afin de réaliser un compte d’exploitation sommaire. Il s’agit juste d’un premier jet, pour avoir une idée du chiffre d’affaires à réaliser pour atteindre l’équilibre et s’assurer de la cohérence de ce  montant par rapport au potentiel du marché.

Grace à ce maping des différentes charges,

vous allez pouvoir réaliser un compte d’exploitation

et définir le seuil de rentabilité de votre projet.

Dans le cadre de la création de mon entreprise (unmei, marque de produits de massage), j’ai donc listé grossièrement les principales charges et les principaux investissements à réaliser. L’objectif de cette première modélisation n’est pas d’être précis mais d’avoir une idée du potentiel de rentabilité de mon activité et de répondre à une première question : « combien de produits faut-il vendre pour commencer à gagner de l’argent ? ».

Il s’agit ici de se familiariser avec une première modélisation de notre activité, l’idée est donc de pouvoir déterminer les principales charges et de les répartir selon leur types. On va donc distinguer :

  • Les charges variables qui varient proportionnellement au chiffre d’affaires
  • Les charges fixes qui par opposition ne varient pas proportionnellement au chiffre d’affaires. Parmi ces charges fixes, je vous propose de distinguer :
    • Les charges discrétionnaires qui vont être réalisées à l’initiative (à la discrétion) du dirigeant pour stimuler les ventes. Il s’agit principalement des dépenses marketing.
    • Les frais généraux qui sont des frais fixes que l’entreprise subi et qui n’ont pas d’incidence sur le chiffre d’affaires.

| conseil | créer une matrice dynamique en isolant les éléments variables de votre activité afin de voir les conséquences d’une modification de ces montants sur la rentabilité de l’entreprise. Ces éléments variables, le prix de vente, les quantités vendus, les coûts de fabrication sont autant d’éléments du mix-marketing de l’entreprise.

Matrice du compte d’exploitation de mon projet

L’intérêt de modéliser aussi tôt son projet grâce à cette matrice permet de se faire une idée du chiffre d’affaires et donc des quantités qu’il faudra vendre pour atteindre l’équilibre (le seuil de rentabilité).

 

 

 

 

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