DOSSIER – BUSINESS PLAN : Etape n° 3 – L’analyse stratégique

Les objectifs de l’analyse stratégique sont :

  • de s’assurer qu’il y a une demande durable pour notre offre,
  • de bien définir la cible, la clientèle visée,
  • de définir un positionnement stratégique clair et cohérent,
  • d’établir un avantage concurrentiel durable afin d’assurer la pérennité de l’entreprise.

 

L’analyse stratégique se décompose en 3 études : l’étude documentaire | l’étude de la concurrence | l’étude terrain.

1 – L’ETUDE DOCUMENTAIRE :

L’étude documentaire consiste à analyser l’environnement (contraintes réglementaires, spécificité en matière de travail, barrière à l’entrée…), à recueillir des informations générales sur le marché (taille, zone géographique, saisonnalité…), sur la distribution (circuits et canaux) et à comprendre la demande actuelle des clients (comportement, nature de la demande, mode d’achat, source d’information…).

Sources d’information : macro-économiques & micro-économiques (organismes pro – ODIL –outil d’aide au diagnostic d’implantation local de l’INSEE), information réglementaire, syndicat professionnel…

2 – L’ETUDE DE LA CONCURRENCE :

L’analyse de la concurrence permet de comprendre la structure de la concurrence (taille, part de marché, organisation prix, marketing, rentabilité…). Elle a pour but de s’inspirer de ce que fait la concurrence (pour en prendre le meilleur – le benchmarking) et de trouver un positionnement différent afin de déterminer un avantage concurrentiel.

Pour structurer cette analyse, il est possible d’utiliser une matrice telle que les 5 forces de Porter qui sert à mesurer l’intensité concurrentielle d’un secteur.

Source d’information : Diane, rapports annuels, publicité, brochure, articles de presse, internet, blog, clients…

3 – L’ETUDE DE TERRAIN :

L’objectif de l’étude terrain est de s’assurer que (les caractéristiques de) mon offre répond bien à un besoin de ma cible.

Cela repose sur 2 types d’études :

  • des études quantitatives, qui consistent à valider, en réalisant des sondages/questionnaires, auprès de notre cible les caractéristiques de notre offre.
  • des études qualitatives, qui à travers des interviews, permettent de mieux appréhender les attentes et les motivations de la cible. L’objectif est de répondre à deux questions : 1) quelles sont les explications psychologiques qui motivent l’acte d’achat des consommateurs ? 2) quelles sont les motivations profondes sur lesquelles il est possible d’exercer une influence (comment amener le consommateur à préférer son produit plutôt que celui de la concurrence ?).

prochain article : étape 3 (suite) l’alternative à l’étude terrain, le lean startup

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